来源：批发市场网︱作者：货捕头
消费者购买食材的敏感度要比购买其他产品的敏感度明显要高，主要原因是一方面消费者天天要买的东西价格区间他们心里都有底，另一方面突然增加翻倍的家庭柴米油盐酱醋的开支，接受也是需要一个过程。
贵的东西不是没人买，关键是要让消费者觉得你的产品要值这个钱。我们都知道，每个消费者心里都有一杆秤，他们购买任何产品，只要感觉占便宜了，他就非常情愿购买，如果他觉得东西不值这个钱，你怎么说，他都不想买，除非是只有你一家，他需要这个产品没有替代品。但是实际情况并不是这样，现在商品几乎找不到没有不可替代的，都是可以找到很多同类产品。
如何让顾客购买价格较高的天然有机食材呢？在回答这个问题的时候，我们先来看一个最近网上比较火的文章，文字的标题是《一个杯子的8种营销》，不同的营销所产生的价值相差很大。
第1种卖法：卖产品本身的使用价值，只能卖3元/个
第2种卖法：卖产品的文化价值，可以卖5元/个
第3种卖法：卖产品的品牌价值，就能卖7元/个
第4种卖法：卖产品的组合价值，卖15元/个没问题
第5种卖法：卖产品的延伸功能价值，卖80元/个绝对可以
第6种卖法：卖产品的细分市场价值，卖188元/对也不是不可以
第7种卖法：卖产品的包装价值，卖288元/对卖得可能更火
第8种卖法：卖产品的纪念价值，不卖2000元/个除非脑子进水
看了这八种营销方式，是不是多少有些启发，同样一个杯子，八种卖法。我们仔细来看一下，卖单一产品（第一种办法）和卖产品组合（第四种办法）的价格差了5倍，跟卖纪念价值的差距就更大。营销的方式很多，前提一定要搞明白产品的定位，是普通杯子，还是功能杯，或者是纪念杯，定位不同，受众不同，卖法不同。
再回过头来看我们之前讨论过的“如何让顾客接受高价天然有机食材的问题。之前我们通过调研发现，家庭消费对食材价格的敏感度是比较高的。假如我是有钱有能力消费高价天然有机食材，但是如果我一顿饭的成本翻倍或者比在外边买着吃还贵、还费事的时候，我有带着一家人在外边吃饭的倾向，虽然不可能天天一家人在外吃饭，但是起码会存在一个现象——目标人群的购买率会下降。
为什么会出现这样一个现象，深层次的原因是顾客压根不知道你的产品（食材）到底好不好，到底值不值这个钱。你说东西好，是最健康的，可问题是食疗是一个漫长的过程，短期内看不到效果。你说好吃，但是我做出来并不怎么好吃，或许是跟我的厨艺有关，但是我从心里先入为主做了评价。如果在这两个问题上没有很好的支撑，目标人群也不一定会忠实的顾客。
那么，如何支撑”我们的食材很好吃“和”我们的食材很健康“这两个大问题呢？
第一个问题：食材很好吃，首先要做的就是要想办法让顾客吃到我的食材，只有吃了，比较过，消费者才会做出评价，如果顾客厨艺好，我敢保证做出来的饭菜绝对比之前做的饭菜要好吃的多。如果厨艺不好，行，我来告诉顾客怎么做，一方面给顾客食谱，另一方面给顾客配备大厨，前期教顾客怎么做。
第二个问题：食材很健康，光用嘴说健康，谁都不信，那就给顾客最全最详细的认证报告和种植养殖生产的各个环节，对顾客尽可能开放生产的所有环节。此外给顾客提供膳食组合，根据您身体需要或家庭用餐的目的，给他们提供膳食指导方案。
谈到这里有人肯定会说，”这是我们后期肯定要做的事情，前期还做不到“。 那行，我们再来说前期如何让顾客接受高价天然有机食材。
第一要说的是，你自己是如何定位你产品的，是当作礼品卖，还是家庭用的食材来卖？还是二者兼顾。
如果是当作礼品来卖，肯定有人卖，但是量大不大，我想永远比不过脑白金，中国人送礼是有时间节点的，抓住了送礼的节日，你可能才会赢，并且铺货和渠道选择我觉得不是自主经营所能解决的。
如果是当家庭用的食材来卖，选择社区，选择散卖，选择便利是对的。节假日提前上礼品包装，因为你平时已经有了忠实顾客，他们会倾向选择你，因为你的东西他们已经认可了。二者完全可以兼顾。
第二让顾客先吃到你的东西，在不赔本的情况下前期大力做促销，让你的目标人群先吃到你的健康食材。 嘴是最细的，那么针尖大的一点小东西都能感觉出来。好东西不怕吃，越吃越想吃，促销活动结束，价格自然回复正常，但是前期已经培养了顾客的胃口，当胃开说说话的时候，钱不在是问题，更何况高端社区的布点，选择的目标顾客不缺钱。
第三便捷是关键，服务产生价值。很多人下班做饭最头疼的事是摘菜、洗菜、切菜、淘米等等，你的服务可以做到将直接下锅的食材提供给你的顾客，把顾客觉得头疼的事情，你给解决掉。客户一个电话，就能把三个菜的食材送到客户家里。
第四打破弄斤卖的概念，实行按人按顿卖，三个人三个菜一个粥的组合，根据布点小区人口结构和属性，制定不同的组合等级。组合卖的好处是食材之间的搭配组合，高价和低价的结合，也有助于控制成本。
第五把品牌内涵和精髓多做传播，多做沟通，而不只把品牌当作一个符号，因为品牌是覆盖在具体产品和服务之上的情感沟通，既然是沟通，那就需要品牌和顾客之间互动，让彼此了解。
第六制定完善的会员制度，配合O2O模式，充分利用线上获取顾客信息的便捷优势，让线上数据分析支撑线下销售行为，做到为顾客提供精准服务，通过不断壮大企业会员俱乐部成员逐步提高销售额，更为关键的是培养忠实顾客，培养口碑，常年为老顾客提供天然有机食材。
农业是改革开放三十多年以来没有被彻底整合的产业，现在地产大亨，互联网大佬都纷纷挺进农业，投资农业，农业领域的整合即将上演。作为最早投入布局高档社区，推行O2O模式的企业，应该把握时机，调整思路，刷掉卖礼品的妄想，把提供餐桌日常食材作为主要经营方向，前期通过试吃、特供的方式跟踪了解目标顾客群的真实想法，把细分市场和便捷服务做到极致。
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