通过几款特价服装来吸引顾客

一、采购技巧xkV服装批发市场网

1、招标采购--选择能提供最有利供货条件的供应商为合作伙伴xkV服装批发市场网

2、询价采购--对几个供货商(通常至少三家)的报价进行比较以确保价格具有竞争性的一种采购方式xkV服装批发市场网

3、谈判采购xkV服装批发市场网

(1)谈判前的商务调研--包括商品名称与规格、商品价格与付款方式、主要供应商(3家以上)的供货条件、供应商的情况等xkV服装批发市场网

(2)制订谈判策略xkV服装批发市场网

·合理配置谈判成员--做到知识互补、性格互补、角色互补(黑脸与白脸)xkV服装批发市场网

·制订谈判议程与选择谈判场所xkV服装批发市场网

(3)报价、还价策略xkV服装批发市场网

·确立起点、界点、争取点、以作报价的基础xkV服装批发市场网

·报价的先后次序(当对方精明，已方不了解行情时，宜后报价;反之，宜先报价)xkV服装批发市场网

·报价要果断xkV服装批发市场网

·报价不附加解释，除非对方询问xkV服装批发市场网

(4)僵持策略xkV服装批发市场网

·比耐心xkV服装批发市场网

·使用威胁手段xkV服装批发市场网

·转移对方期待，将对方期待拉向自己的目标xkV服装批发市场网

·不要表示出强烈的达成协议的期望xkV服装批发市场网

(5)让步策略xkV服装批发市场网

·让步要让对方认为再也不能让步了xkV服装批发市场网

·要善于掩饰让步的真实原因xkV服装批发市场网

·以让为进，寻找其他方面的利益(主要是价格及折扣、付款条件、退货等)xkV服装批发市场网

(6)签约xkV服装批发市场网

4、集中采购--集中采购(包括一次性集中采购与累积集中采购)可以有效地增强企业的侃价能力，获得较有利的采购条件xkV服装批发市场网

二、价格定位的依据与如何进行价格定位xkV服装批发市场网

1、价格定位的依据：xkV服装批发市场网

(1)订价的目标：xkV服装批发市场网

·以扩大市场份额为目标，宜采用较低的价格xkV服装批发市场网

·以质量领先或主要经营高档品牌服装，宜定较高的价格xkV服装批发市场网

·以规避竞争为目标，宜采用随行就市的定价方式xkV服装批发市场网

·以渡过企业经营困境，宜采用成本定价(一般高于可变成本)的方式xkV服装批发市场网

(2)市场需求xkV服装批发市场网

即消费者对价格的接受程度，市场需求决定了定价的上限，一般而言，服装产品的定价就以企业所能获得最大利润为准，而非最高利润率，否则顾客采购量不足会影响企业的利润。xkV服装批发市场网

(3)企业经营的成本xkV服装批发市场网

企业经营的总成本分为变动成本与固定成本，服装店的固定成本主要是店内设备的投资与房产的投资(或房租)，总固定成本与产品的销量无关，但单位固定成本与产品的销量成反比。服装店的可变成本主要表现为服装的采购成本、员工的工资、水电费等。产品的可变成本决定了产品价格的底限，当企业处于经营困境时，价格可以定于固定成本之下，可变成之上，以求清除库存，加快自己回笼，渡过困难时期。xkV服装批发市场网

(4)国家有关政策或生产企业的特点要求xkV服装批发市场网

2、定价方法：xkV服装批发市场网

(1)心理定价法xkV服装批发市场网

·取脂定价(即高价)--利用顾客的求新心理：主要针对那些吸引消费者的新品xkV服装批发市场网

·渗透定价(即低价)--利用顾客的求廉心理：通过薄利多销来实现企业的利润xkV服装批发市场网

·声望定价(即高价)--利用顾客的求名心理：主要针对那些知名品牌的服装xkV服装批发市场网

·零数定价--利用顾客的求准心理xkV服装批发市场网

(2)成本定价xkV服装批发市场网

·成本加成定价xkV服装批发市场网

·目标利润订价xkV服装批发市场网

·变动成本订价xkV服装批发市场网

(3)折扣定价xkV服装批发市场网

·数量折扣xkV服装批发市场网

·现金折扣xkV服装批发市场网

·季节折扣xkV服装批发市场网

(4)促销定价xkV服装批发市场网

·招徕订价--通过几款特价服装来吸引顾客，带动其他商品的销售xkV服装批发市场网

·特殊事件定价--如店庆、节假日等xkV服装批发市场网

(5)产品组合订价--如衬衫与裤子一起卖比单件卖要实惠，以鼓励顾客多买产品xkV服装批发市场网

(6)价值感知订价--在顾客估计价格的基础上进行定价xkV服装批发市场网

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